2015年02月15日

返報性の原則


今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから《返報性の原則》を紹介致します。





「返報性を利用しよう」



先日の日経産業新聞の「コミュニケーション改革」というコーナーから。
商談やプレゼンテーションの挨拶で最初の言葉は何がいいのだろう。
ある議員の話。ある言葉を最初に言うと、聴衆の反応が違うという。
単純な言葉「ありがとう」である。
ただし、“ひと手間"かける。
「本日は皆さまの貴重な時間を割いていただいたばかりではなく、このような立派な場所をご用意いただき、大変感謝申し上げます」。
その後、演台の横に立ち深々と頭を下げて「どうもありがとうございます」と言う。
言葉の流れに「ありがとうございます」を含めるのではなく、「ありがとうございます」を際立たせる。
これが結構効果が高いと言う。
演台から離れて頭を下げる“ひと手間"で聴衆には感謝の気持ちが強く伝わりやすくなる。
すると聴衆の心にオートマチックな反応が起きる。
「ありがとうございます」に対して「どういたしまして」。
返報性の原則と言われるメカニズム。
「こんなに感謝してもらったのだから、聞いてあげなくちゃ」という気持ちが起きる。
プレゼンの冒頭などで感謝の気持ちを述べて返報性のスイッチを入れることはコミュニケーションを高い確率で成功に導く。

買い物で「この大根200円だけど、150円でいいよ」と言われると、買い物客は「うれしい」という反応だけでは終わらない。
「うれしい・・・けど悪いなあ」というお礼の気持ちが生まれ、「またここで買おう」という行動につながる。
これも返報性の原則。

そう言えば、行きつけのお店など、店主から「これサービス」って言われて一品を出してもらうと、「これで帰ろう」と思っていたのに、「もう一品」となってしまったり、少しご無沙汰すると、行かないといけないと、義務感のように考えて行ってしまったり。

今考えると、自然と返報性の原則に、はまっていました。

お店を選ぶ時も、複数あれば、知っている方、感じが良かった方を選ぶ。
これも、広い意味での返報性の原則ですね。

恐らく、普通の会社内での仕事も同じようなことが起きているかと思います。

如何に、相手に対して、いいようにしてあげるか。
ちょっとした“ひと手間"で、仕事もやりやすくなるのかもしれません。





※普段の何気ないしぐさから『返報性』は生まれるようです。

自然とやっている場合と、意図的にする場合が出てくるのかなと、思います。

人間同士が気持ちよく過ごせる為に、返報性の原則の“ひと手間”を、もっと活用したいと思いました。
  


Posted by makishing at 08:51Comments(0)