2018年10月01日

高成約率の罠!?


今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから【高成約率の罠!?】を紹介致します。





私は承認欲求が高く、嫌われたくないので(笑)、セールスをして断られると、結構ショックです。

その発想からスタートすると、成約率は可能な限り上げたくなります。

だって、断られるとショックですからね!

できれば、50%、60%、、、90%、と。


そうなのですが、、、

私は、理想の成約率は30%と考えています。

成約率が高すぎると、こんなリスク(?)が隠れている可能性があると思っているからです。


1つ目は、価格が安すぎる可能性。
本当は、もっと高くても良いものを安く売ってしまっている、ということですね。

顧客の数が欲しい時などに戦略として行うならいいのですが無駄に安売りをしてしまっていないか?を、意識するのは大切です。

2つ目は、対象外の方がお客さんになっている可能性。

私は、自分の応援したい人・好きな人だけがお客さんになっている、ということも、とても大切にしています。

その観点から考えた時に、10人見込み客が集まって、6人も7人も、自分と合う人、ということがそんなに続くとも思えないのです。

3つ目は、オーバープロミスの可能性。

クライアントが欲しい、という意識が強くなり、知らず知らずのうちに、見込み客の期待値を上げすぎていないか?ということです。

「あれもできます」「これもやります」と、言いすぎていないか?

ストレートにいうと、必要以上に盛りすぎていないか?ということですね。


今回お伝えしたいのは、「成約率が高すぎるのは良くない!」といことではありません。

上記3つの心配がない仕組みなどを作られて、高成約率を維持することだって可能だと思っています。

とは言え、成約率が高いから、と単純に喜ばず、その中にも改善点などがないかを見直してみてください。





※今日から10月です。けっこうな数の会社の期が、新しくなったスタートの日です。

今期を、どのようにしていこうかとする時に、上記の三点に気をつけていきましょう。

特に、BtoCの営業によく見受けられる『連続の受注数』を評価される場合、注意しましょう。
  


Posted by makishing at 07:28Comments(2)