2009年08月06日
『売れない時代に私が売る』より
今日は、７月１３日に掲載された日経ビジネス『売れない時代に私が売る』から、ヤナセオートモーティブ、名古屋支店マネージャー、南寛氏の記事を、あるメルマガで取りあげていました。そちらからの引用です。
自動車市場は、トヨタプリウスやホンダインサイト等のハイブリット車以外は、厳しい状況です。
その中で、外国メーカーは国産より値段が高く、国産車以上に苦戦を強いられるディーラーも少なくありません。
しかし、南氏は関係ありません。彼は、２００３年入社以来、ドイツ車『アウディ』を売っており、２００６年から年間７０〜８０台の営業成績を続け、全社トップに立ちました。２００８年には、世界的不況をよそに９１台の最高成績を収めました。
今年も去年を上回るペースを維持しているそうです。
彼は、売りにくい車を売りにくい場所で沢山売っています。アウディの平均価格は５００〜６００万円。ベンツ・ＢＭＷ・レクサス等が、このクラスでバッティングをまともにし、ブランドイメージでも優位にあるとは言えないです。
彼の営業スタイルは、『ライバル車を褒めながら、いつのまにかアウディを売ってしまう』感じ、との事です。
彼のセールス決めセリフは『確かに○○(メーカー名)の車は素晴らしいです。でもお客様が本当に欲しい車は、もしかして違うんじゃないですか。好きでない車に無理に乗るよりも、本当に好きな車に乗った方が気持ちにも張り合いが出て、ビジネスにも成功しますよ。』
※仮に、悪循環状態に陥ったとした場合、皆様は、それを乗り切る為に、本気で努力されていますか？
Posted by makishing at 04:56│Comments(8)
この記事へのコメント
「相手を褒める」・・・・・私も現在飛び込みで企業訪問させていただいて、必ず、一の句・二の句あいさつの次の、三の句あいさつで、相手を褒めます。不思議ですね・・・・人間って褒められると、謙遜から「お困り事」の本音が出てきますね。そこからトークは本題へ・・・・・です。営業道場での教えの実践で、最近では、飛び込み営業も楽しくてワクワクしてきますよ。新しい発見が必ずあり、日々成長です。本日も暑い京都ですが、すばらしいお出逢いが出来る・・・・と信じ、頑張ります！
Posted by 杉山 久美子 at 2009年08月06日 06:16
確かに○○(メーカー名)の車は素晴らしいです。でもお客様が本当に欲しい車は、もしかして違うんじゃないですか
素晴らしい決め台詞ですね
色々な経験から、お客さまの心がグラッとくる言葉を見つけられたのでしょう
理屈も大事ですがお客さまの感情を動かすこともとても大事ですね
素晴らしい決め台詞ですね
色々な経験から、お客さまの心がグラッとくる言葉を見つけられたのでしょう
理屈も大事ですがお客さまの感情を動かすこともとても大事ですね
Posted by 尾上 正 at 2009年08月06日 06:46
杉山久美子様
訪問、ありがとうございます。おっしゃる通り、人間は、褒められると、本音が出ますが、『褒め方』がかなり影響するのも、事実でしょうね。
営業道場(営業勉強会)の教えをきっちり実行・実践が出来ておられるからこそ、お客様からの反応が『お困り事』になると思います。
しかしながら、毎日猛暑の中で、飛び込み訪問に果敢にチャレンジなさる杉山様、とても素敵です。
‘昔から飛び込み訪問スタイルを続けて来て、今もしている飛び込み’で無い事が、素晴らしいですし凄いです。
是非、お身体にご自愛下さって、無理の無いよう、お続け下さい。
ありがとうございました。
訪問、ありがとうございます。おっしゃる通り、人間は、褒められると、本音が出ますが、『褒め方』がかなり影響するのも、事実でしょうね。
営業道場(営業勉強会)の教えをきっちり実行・実践が出来ておられるからこそ、お客様からの反応が『お困り事』になると思います。
しかしながら、毎日猛暑の中で、飛び込み訪問に果敢にチャレンジなさる杉山様、とても素敵です。
‘昔から飛び込み訪問スタイルを続けて来て、今もしている飛び込み’で無い事が、素晴らしいですし凄いです。
是非、お身体にご自愛下さって、無理の無いよう、お続け下さい。
ありがとうございました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年08月06日 06:57
尾上正様
訪問、ありがとうございます。
経験を積み重ねて、練りに練った末、出来上がったクローズトークですよね。
お客さまの心を、わしづかみにして、グラグラ動かす力は、経験値から来た純粋な言葉でした。
私は、このスタイルを学んでいきたいと、思います。
ありがとうございました。
訪問、ありがとうございます。
経験を積み重ねて、練りに練った末、出来上がったクローズトークですよね。
お客さまの心を、わしづかみにして、グラグラ動かす力は、経験値から来た純粋な言葉でした。
私は、このスタイルを学んでいきたいと、思います。
ありがとうございました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年08月06日 07:17
お世話になります。
悪循環状態だからこそいろいろなアイディアを出され、それが活きるということでしょうか。
すべて満たされていると、工夫や努力ってしなくなりますよね。
南氏のきめゼリフ、言われたほうは優越感に浸れることでしょう。
趣味性の高いものは何か劣る部分（たとえばほかにもっとメジャーなものがあるとか）があったほうが、好きになってしまう。という車好きの「あばたもえくぼ」的感覚をよく理解されているのだと思います。
お客様にいかに気持ちよくなっていただくか、を徹底して追求されていますね。
少しでも追いつきたいと思います。
有難うございました。
悪循環状態だからこそいろいろなアイディアを出され、それが活きるということでしょうか。
すべて満たされていると、工夫や努力ってしなくなりますよね。
南氏のきめゼリフ、言われたほうは優越感に浸れることでしょう。
趣味性の高いものは何か劣る部分（たとえばほかにもっとメジャーなものがあるとか）があったほうが、好きになってしまう。という車好きの「あばたもえくぼ」的感覚をよく理解されているのだと思います。
お客様にいかに気持ちよくなっていただくか、を徹底して追求されていますね。
少しでも追いつきたいと思います。
有難うございました。
Posted by 徳永 光之 at 2009年08月06日 08:54
徳永光之様
訪問、ありがとうございます。
ピンチ時の‘家事場の馬鹿力’は、色々な局面で、出てくるようですね。
趣味性の高いものは、ある種、危険との隣合わせ的な事があろうかと思います。車好きの「あばたもえくぼ」的感覚は、私もよく理解されているなぁ、と思いました。
私も南氏に追いつけるよう、頑張ります。
ありがとうございました。
訪問、ありがとうございます。
ピンチ時の‘家事場の馬鹿力’は、色々な局面で、出てくるようですね。
趣味性の高いものは、ある種、危険との隣合わせ的な事があろうかと思います。車好きの「あばたもえくぼ」的感覚は、私もよく理解されているなぁ、と思いました。
私も南氏に追いつけるよう、頑張ります。
ありがとうございました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年08月06日 09:12
世の中には本当に凄い営業マンがいらっしゃいますね。
決め台詞が大変参考になります。
褒める→感情を刺激→ウォンツの引き出し→ニーズの
顕在化→クロージングという流れがイメージできるかもし
れませんが、大切な事は、感情を刺激し自分の本当の
欲求に気づかせ、購買行動に火をつけることだと思いま
す。
大変参考になります。有難うございます。
決め台詞が大変参考になります。
褒める→感情を刺激→ウォンツの引き出し→ニーズの
顕在化→クロージングという流れがイメージできるかもし
れませんが、大切な事は、感情を刺激し自分の本当の
欲求に気づかせ、購買行動に火をつけることだと思いま
す。
大変参考になります。有難うございます。
Posted by 北島 俊彦 at 2009年08月06日 11:57
北島俊彦様
訪問、ありがとうございます。
『褒める→感情を刺激→ウォンツの引き出し→ニーズの顕在化→クロージング』の流れが、想像出来ますね。
『感情の刺激→本当の欲求の気づき→購買行動に着火』が、別枠で必要ですね。
やる気に火をつける事が出来ても、買う気に火をつけて、実際に買って頂くのは、非常に困難な事ですね。
ありがとうございました。
訪問、ありがとうございます。
『褒める→感情を刺激→ウォンツの引き出し→ニーズの顕在化→クロージング』の流れが、想像出来ますね。
『感情の刺激→本当の欲求の気づき→購買行動に着火』が、別枠で必要ですね。
やる気に火をつける事が出来ても、買う気に火をつけて、実際に買って頂くのは、非常に困難な事ですね。
ありがとうございました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年08月06日 12:23
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