2009年09月14日

トップ営業セールスから‘天声’


9/4、私が参画している、経営者及び経営幹部の方々向けの勉強会で、住宅営業で、年間29〜31棟を販売する、スーパー営業マンの方の講話を頂く機会がありました。

その方から、先日私の元に、【営業プロセス】と言う資料が同封された郵便物が届きました。それは、今回参加した方々全てに郵送された物でした。

その内容の素晴らしさは勿論でしたが、それに添えられていた【御礼】の文章が、輪をかけて素晴らしい内容でしたので、紹介致します。



仕事とお客様に、惚れる。

好きと言う次元から、惚れる又、お客様にファンになって頂く営業。

その為に、「本音」会話が出来るように、心を開いて接する。

お客様に惚れないと、とことん仕事が突っ込めない。ビジネスライクでも良い場合があるが、やはり、即効性を考えると、こちらが惚れないと、惚れて貰えない。

「事情を話してもらう」相手様の事情を話して頂けなければ、提案の課題が見えてきません。

提案の課題が見えてくれば、後は課題の克服と予算条件の調整又、決定者の見極めが出来る訳です。

営業活動で一番の山場は、

1.決定者に会う事
2.本音を聞く事
3.小さな気づきを大切にする。見逃さない事
4.相手様の悲哀を共有共感する

まだまだ多々ございますが、

「断わり」からの反転攻勢の営業が、成果を伸ばす秘訣かもしれません。

トップセールスになるためには、通常の契約プラス1から2の成果又、季節変数景気に左右されない安定した成果を出す事なので、通常のパターンの契約プラスを考えてみますと、この断わりからの反転攻勢がとても大切な要素になります。

その為に

1.上手なら断わられ方で人間関係まで断わられない
2.関係の修復のステージが設けられる
3.断わられからの、人間関係や提案の継続
4.他決しても、良好な関係

上記の事を心しておく事が、プラス1の契約になります。

つまり、その時に契約に至らなくても、TPOの中で、契約に至る事があります。

その方が契約に至らなくても、紹介と言う形で成果が出ます。

月並みな言い方ですが、「ご縁」と言う事の大切さを私も日々実感しています。

まだまだ多くの事がございますが、皆様のご参考になりますれば幸いでございます。





※如何でしたでしょうか?この文章の中には、ふんだんに詰まっている成功哲学がありますね。



この記事へのコメント
おはようございます。
久々の訪問で、すみません。

トップセールスマンになる為にはいろんな方法や成功哲学がありますが、
一番大事なのは・・・

最初にも書いてあるように「仕事に惚れる」ことだと思います。
自分の仕事を好きになって、自信を持って、お客様に提案できるよう、
自分自身が自分を好きではないといけないですね。
Posted by 伊野田奈々 at 2009年09月14日 08:33
伊野田奈々様

訪問、ありがとうございます。おはようございます。
ご無沙汰しております。

トップセールスマンになる為の方法や成功哲学を、営業道場(日本営業道連盟主催の勉強会)で、楽しく学んで下さいね。

営業道場のテキストの中に【五惚れの法則(精神)】があります。

1.仕事が好き
2.お客様(取引先)が好き
3.営業と言う職種が好き
4.自社商品が好き

5.自分自身が好き

この5つが全て揃っていると、善循環になりますよ。

ありがとうございました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年09月14日 09:21
お世話になります。

おはようございます。

営業ノウハウ満載なのに、短く簡潔な文章、しびれました。

息をするのと同じくらい自然に出来ておられるからこそ書ける文章だと思います。


日々の活動の中で、わかっていてもなかなか出来ないのが「断りからの反転攻勢」です。

出来るには人間的成熟も必要と感じています。

「5惚れ」いつも心に刻まねば(自戒)。

有難うございました。
Posted by 徳永 光之 at 2009年09月14日 12:06
徳永光之様

訪問、ありがとうございます。

『息をするのと同じくらい自然』・・・このような事が出来たら良いなと、思います。

“断わりからの反転攻勢”について、このように明確に表現を短く書いているのは、ちょっと他ではないと思います。

私も、これから人間的成熟に向け、精進致します。

ありがとうございました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年09月14日 14:25
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