2014年08月26日

セールス電話「捨てているお客様」


今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガからです。





「捨てているお客様」



1. セールスの電話


先日、自宅にセールスの電話がかかってきました。

「鹿児島のXXXXの会社ですが、ZZ様のお宅ですか?」
#XXXXは商品名です。伏せておきます。


「ZZ YY様でよろしいですか?
 ご住所は 123−45で?」

「無料のサンプルを送らせていただきますので、
 ・・・」

ここらで遮って、
「いりません」
と言うと

「いらないんですか?」
って。

送ってもらうのが当たり前のようなそんな印象を持ちました。



2. 顧客の状態変化


ここからは、いつもの妄想です。

売り手は、お客様にリピーターになって欲しいものだと思います。

今回の鹿児島の会社では、無作為に電話しているように思われますので、
 不特定多数⇒無料サンプル希望者⇒初回購入者⇒リピーター
という感じで、お客様が変わっていくでしょうか?


グーグルで「営業電話 反応率」と検索してトップに表示されたサイトによると
アポイントベースで 3〜5%、資料請求ベースで 5〜10%
とありました。

100人に電話をしたら、サンプル希望者は多くとも10人ということですね。

更に「無料サンプル 購入率」で検索してみると
商品購入率 45%、リピート率 66%

100×10%×45%×66%=2.97

100人に電話をしたらおよそ3名がリピーターになる計算です。


さまざまなサイトから情報を継ぎはぎしてますので、あくまで参考程度に。



3. 仮説


不特定多数(100名)⇒無料サンプル希望者(10名)⇒初回購入者(4.5名)⇒リピーター(3名)

リピートを100名獲得したいとき、何件の電話をかけたらいいでしょう?
営業プロセスの仮説を元に計算すると、

100:3=X:100
X=100×100÷3=3,334件

ですね。

不特定多数(3,334名)⇒無料サンプル希望者(334名)⇒初回購入者(150名)⇒リピーター(100名)

こんな仮説です。



4. 失うもの


毎月100件のリピーターを1年間獲得したいとき、電話は40,000件。
そして、電話の段階で断られる人は36,000件。

私は電話でお断りした中の一人ですが、
正直、二度とかけてきてほしくありません。

そんな人ばっかりとは限りませんが、
毎年36,000件のお客様候補を捨てていることになるかもしれませんね。





※私の事務所にも、様々なセールスの電話が、かかってきます。

私はたまに、若い営業の方々に、電話営業の方法を指導させて頂いたりしていますが、ウチにかかってくる電話の人と話していると、ちょっとかわいそうになってきます。

今回の内容の通り、電話のかけ方により、捨てているお客様もいることを、実感したいものです。



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