2016年06月18日

束になり役割を分担


今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから【束になり役割を分担】を紹介致します。





【束になり役割を分担】


日経産業新聞の「実践:コミュニケーション改革」より。

「負けない交渉術」束になり役割を分担。

獰猛なスズメバチはミツバチを捕食する。
ミツバチはスズメバチに大きさや力では圧倒的な差をつけられている。
1対1では勝負にならない。そこでミツバチがとる戦略がある。
スズメバチに次々に群がる。スズメバチに団子状に群がると、体や羽を小刻みに震わせる。
「団子」の中はセ氏45度程度まで温度が上がる。
熱に弱いスズメバチは力尽きる。
チームワークでスズメバチを撃退する。


【交渉力の差】

ベンチャー企業の社長の悩みのひとつが交渉力。
ベンチャー故にファイナンスの必要が生じる。
先方の担当者は百戦錬磨。なかなか突破できない。
そこで、ある社長がとった戦略。
「個々ではとてもかなわないから、束になって対応することにした。名付けてミツバチ戦略」

具体的には3人の担当者をあてがって対応。
相手の気持ちや感情に対応する「文科系型」
技術的質問や数字に対応する「理科系型」
「言った」「言わない」の水掛け論による浪費をなくす「メモ掛かり」

これは交渉術の領域では「グッドガイ・バッドガイ戦略」と呼ばれている。
いい人役と悪人役の2人で役割を分担することで交渉を有利に進める。
交渉相手には一人が寛容に接し、相手が油断するタイミングでもう一人が厳しい条件を出す。
こうして交渉相手が混乱し主導権を握る。

戦略のポイントは明確。役割分担によって各メンバーは得意分野に集中できる。
相手は余裕がなくなりストレスが生じる。
相手の交渉力が上回っている場合には、こちら側の人数を増やし、役割分担をするだけで交渉の局面が変化することがある。

強者に対する交渉も、工夫次第、知恵を絞ってやっていくことで負けない戦いができるということです。
専門性を持って交渉できるとストレスなく、力を余分に使わなくて済みます。
戦い方のひとつとして参考にしたいものです。





※ハチの世界も人間の世界も、チームプレーで創意工夫をすると、素晴らしい成果が出るのですね。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。



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