2017年04月19日

クライアント獲得の面談テクニック


今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから【クライアント獲得の面談テクニック】を紹介致します。





いまでこそ、個別面談まで持ち込めば、高確率で成約をいただけるようになりましたが、コンサルタントとして起業したばかりのころ、クライアント獲得の面談では失敗ばかりでした。

インターネットマーケティングコンサルタントとしてゼロから起業した僕は、当時扱える商品が『ホームページの改善』しかありませんでした。

だから、個別面談の結論は、「あなたの会社にホームページを改善しましょう!」というところに持ち込みたいわけです。


それで面談中は、どうやって「ホームページを改善しましょう!」という決め台詞につなげるのかばかりを考えていました。

面談相手が一生懸命話してくれていても、僕が考えているのは、次に何を話したら相手を誘導できるのか、ということだけです。

相手の話なんて、ほとんど頭に入っていなかったんですね。


それで、なんとか「ホームページを改善しましょう!」につながったら、ここぞとばかりに、僕のサービスの紹介を一生懸命話します。

で、「僕と契約しませんか!」と精一杯の笑顔でオファーするのですが・・・

「それはわかるんですが、今はちょっといいかな・・・。」

と断れてばかりでした。


そんな失敗を十数回繰り返したころに、これじゃいけないと、個別面談のやり方を変えることにしました。


そのやり方は、

『相手の話をとにかく聞くこと』

面談中は、自分の話をすることは極力おさえ、相手の話を聞いて聞いて、悩みや問題を引き出していくことだけに集中するようにしたんです。

で、一通り話を聞き終わった後に、僕がお手伝いできそうなことがあったら、「この部分なら僕がサポートできそうですが、いかがですか?」とオファーするようにしました。

すると、徐々に契約をいただけるように、なっていきました。

相変わらず、決め台詞は「ホームページを改善しましょう!」でしたが、成約率が上がっていったのです。


面談で契約を取りたいなら、とにかく相手の話を聞くことです。

悩みや問題を“相手の口から”言ってもらえるように、質問をしていきましょう。

例えば、僕の場合だったら、「インターネット集客で問題だと思っていることはなんですか?」

とか

「ホームページを使って、どんな結果が得られたらいいと思いますか?」

といった質問です。

で、相手から「ホームページから集客したいんです!」という答えが得られたら、「ホームページを改善しましょう!」と言ったらいいんです。


こんな流れになれば、相手がはっきりと問題だと自覚したことに対して解決策を提示してあげるわけですから、成約率も高くなるわけです。


ちなみに、面談中に話している割合は、相手:自分=4:1 くらいです。

感覚としては、ほとんど相手に話してもらっているくらいです。


実は、「相手の話を聞き続ける」というのは、知らないとなかなかできません。

上手い質問をするにも練習が必要です。

だから、クライアントを獲得したいなら、面談で

・相手の話を聞くこと
・悩みや問題を明らかにする質問をすること

の練習をしっかりしてください。

そうすれば、面談の成約率もUPしていくはずです。


面談で相手から悩みや問題を聞くと、ついついその場で答えを言いたくなってしまいますが、そこはグッと我慢してください。

答えを言ってしまうと、それで満足してしまって契約にならないですから。

『答えを言わない練習』も必要ですね。





※如何でしたでしょうか!?

これ、意外と知られていません。

そして、知っていて出来ているところに到達していない人も、見受けられます。

‘傾聴’は、基礎基本だと、とても感じています。毎日の練習を欠かさず精進致します。



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