2017年12月12日

7つの駆け引きテクニック


今日は、日本営業道連盟の勉強会で使わせて頂いたテキストから【7つの駆け引きテクニック】を紹介致します。





交渉の段階で、駆け引きのテクニックを使うことも有効な場合もありますが、交渉の原点は誠意と本音の対話です。

ただ、相手が駆け引きのテクニックを使うことは十分に意識しておくことは必要でしょう。





?初回要求・提示の極大化

はじめに大きな要求や額を提示することで、交渉レンジを上げてしまう。下手に使うと、相手にされなかったり、誠意がないと判断されてしまう。落としどころを決めてしまうので、難しいテクニックでもある。



?相手のデッドラインの残り時間10%まで勝負しない

相手に時間的制約がある場合は最後の10%時間までは、我慢して結論を出さずに待つ。勝負は残り時間10%にかける。



?競合(他の商談)をチラつかせる

買い手側は、売り手側の競合他社のいることや、提示価格などの情報を流すことにより、相手に自ら譲歩させる。売り手側は、他にも引き合いがあり、特別な配慮をする必要の無いことを買い手に感じさせる。



?サラミソーセージ法

小さな要求の積み重ねで大きな要求を達成する。細かなスペックを1つずつ、押し付けていく。



?撤退偽装法

商談から降りる、商談を止めるという態度を取り、商談不成立の場合のデメリットを考えさせ、相手の譲歩を引き出す。無論、降りる・やめるつもりは全くない。



?オーバーリアクション法

予想していたことでも、オーバーなリアクションで相手に言い過ぎたと思わせる。



?後付け法

コアな部分だけ、まず交渉を成立させる。その後、いろいろと細かなことを付け加えていく。結構、後付け項目の総量は大きなものになる。





*その他

だんまり法、脅しとなだめ法、既成事実法、上司と直談判法、責任転嫁法、トップtoトップ法、名刺金額強要法、揚げ足追求法





※営業の第一線でご活躍の皆様は、一度や二度は、このような状況に遭遇した事が、あると思います。

これだけの種類が、あるんですね。勉強になりました。



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