2018年03月16日

お客さんと長く付き合うコツ


今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから【お客さんと長く付き合うコツ】を紹介致します。





先日ある受講生から、こんな質問をいただきました。

それはせっかく獲得した契約も単発で終わってしまって、なかなか継続しないということでした。


よく話を聞いてみると


・満足はしてもらえている
・お金がないわけではない
・成果も出ている


と、ここまで聞くと、なにも問題がなさそう。

契約の延長を提案しても、すんなり受け入れてもらえそうです。

何がネックなのかさらに話を聞いてみると、たったひとつだけ問題があることに気がつきました。


それは何かというと

『最初に全体像を伝えていない』

ということ。


契約更新の時点で、全体像がわからないまま、次のステップを提案されると、お客さんは売り込みと感じてしまいます。


伝え方にもよりますが、場合によっては「延長したいから都合よく提案してきたのかな?」とはっきり言わなくても、お客さんとしてはこういった感情をもってしまう可能性があります。

あなたにとっては次のステップがある、ということは当たり前のことでも、お客さんはそれを知らないわけですからね。



反対に最初に全体像を伝えていれば、次のステップがあるということは、あらかじめ理解している状態になります。

理解している状態なので、次のステップに進むためのサポートであればすんなり受け入れてくれます。


もちろん最初の契約期間中に、しっかり価値を提供しているということは大前提ですけどね。


伝えることが同じであっても、タイミングが変わるだけで受け止め方は大きく変わります。

『先に全体像を伝える』

これをするだけでも、お客さんと長くお付き合いができるようになりますよ!





※これを、していないケース、ありますね。

注意していきたいと、思います。



この記事へのコメント
本でいうと、「目次」とか「あらすじ」ということでしょうか。
同僚のS氏は、説明に入る前に「今の契約内容、どんなところを覚えていますか?」と尋ねる、ことにしている。と言ってます。さらに「不満に思うことはありませんか?」とも尋ねると言ってます。
Posted by クラケント at 2018年03月16日 23:22
クラケント様

訪問、ありがとうございます。

確かに、本でいうと「目次」とか「あらすじ」ということですね!

わかりやすい表現です。

同僚のS氏は、お仕事出来る方なのですね。

ありがとうございました。
Posted by 牧野眞ー at 2018年03月17日 06:04
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