2019年09月27日

クビ寸前の営業マン、トップセールスマンに変身。その営業とはーー


今日は、片付けをしていたら見つけた、(株)類設計室発行の新聞〔週刊事実報道193号〕より【クビ寸前の営業マン、トップセールスマンに変身。その営業とはーー】を紹介致します。





営業という職業は奥が深い。それまでダメだった人がある日を境に覚醒することがある。今回はその実例を紹介しよう。なぜ当人は成績を上げられたのか。それはちょっとの「気付き」だった。



菊原智明さん(46)は、かつて「クビ寸前のダメ営業マンだった」と自らを振り返る。しかし、顧客へのアプローチを少し変えただけで、4年連続で売上No.1のトップセールスマンに変身した。工学部出身で、不器用な理系セールスマンが試行錯誤の末にたどり着いたのは、意外にも「営業レターや年賀状、暑中見舞いのはがきを手書きで送る」という、オーソドックスな営業スタイルだった。

大手住宅メーカーに勤務していた菊原さん。入社7年目の当時、一向に営業成績が上がらず、自ら家を建てて営業ノルマをしのぐほど追い詰められていた。しかし、これが転機になる。社内用資料の中に「お客さまから寄せられた“失敗例”」を目にする。

家を建てる立場になって読んでみると、とても参考になり、ふと「この情報をお客さまに提供したら喜ばれるのでは?」と、ひらめく。

そこで「お役立ち情報」という手紙に作り替えて配ると、訪問より郵送した方が、反応が良かった。それまで上司からは「訪問グセをつけろ」と教わってきた菊原さんにとって驚きの結果で、営業観が180度転換する。

会ってもらえない相手でも、手紙なら確実にお客さまの元に届く。それなら一瞬でも目に入ったときに「読んでみようかな」と思ってもらえるような工夫を施せばいい、と気付く。売り込み訪問をやめ、手紙やはがきに顔写真と手書きの自己紹介を添えた。

そして、送り続けているうちに、「手紙は一行目が勝負」だと気付く。ありきたりでは読んでくれないが、自分の人となりや近況から始めるようにしたところ、反応が格段に良くなった。それ以来、一通目は必ずはがき。お役立ち情報は二通目以降。中身が分かる透明の封筒で送る。そんな風にして毎月50通から100通の手紙やはがきを送り続けた結果、年間の売り上げ棟数は約10倍。営業マン600人のトップになった。

その後、トップセールスマン時代に独立し、今は営業コンサルタントとして活躍する。菊原さんはこう語る。

「類まれな営業センスを持つよほどの天才でもない限り、営業というジャンルに関して言えば、人は手紙やはがきに勝てない」





※素晴らしい実話です。

私が知っている方で、おそらく日本で一番住宅を販売されている方も、ハガキや手紙をせっせと書いて出しておられます。

大いに参考にし、取り入れていきたいと思います。



上の画像に書かれている文字を入力して下さい
 
<ご注意>
書き込まれた内容は公開され、ブログの持ち主だけが削除できます。