”真実一路”の牧野眞一です！！

９/４、私が参画している、経営者及び経営幹部の方々向けの勉強会で、住宅営業で、年間２９〜３１棟を販売する、スーパー営業マンの方の講話を頂く機会がありました。

その方から、先日私の元に、【営業プロセス】と言う資料が同封された郵便物が届きました。それは、今回参加した方々全てに郵送された物でした。

その内容の素晴らしさは勿論でしたが、それに添えられていた【御礼】の文章が、輪をかけて素晴らしい内容でしたので、紹介致します。



仕事とお客様に、惚れる。

好きと言う次元から、惚れる又、お客様にファンになって頂く営業。

その為に、「本音」会話が出来るように、心を開いて接する。

お客様に惚れないと、とことん仕事が突っ込めない。ビジネスライクでも良い場合があるが、やはり、即効性を考えると、こちらが惚れないと、惚れて貰えない。

「事情を話してもらう」相手様の事情を話して頂けなければ、提案の課題が見えてきません。

提案の課題が見えてくれば、後は課題の克服と予算条件の調整又、決定者の見極めが出来る訳です。

営業活動で一番の山場は、

１．決定者に会う事
２．本音を聞く事
３．小さな気づきを大切にする。見逃さない事
４．相手様の悲哀を共有共感する

まだまだ多々ございますが、

「断わり」からの反転攻勢の営業が、成果を伸ばす秘訣かもしれません。

トップセールスになるためには、通常の契約プラス１から２の成果又、季節変数景気に左右されない安定した成果を出す事なので、通常のパターンの契約プラスを考えてみますと、この断わりからの反転攻勢がとても大切な要素になります。

その為に

１．上手なら断わられ方で人間関係まで断わられない
２．関係の修復のステージが設けられる
３．断わられからの、人間関係や提案の継続
４．他決しても、良好な関係

上記の事を心しておく事が、プラス１の契約になります。

つまり、その時に契約に至らなくても、ＴＰＯの中で、契約に至る事があります。

その方が契約に至らなくても、紹介と言う形で成果が出ます。

月並みな言い方ですが、「ご縁」と言う事の大切さを私も日々実感しています。

まだまだ多くの事がございますが、皆様のご参考になりますれば幸いでございます。





※如何でしたでしょうか？この文章の中には、ふんだんに詰まっている成功哲学がありますね。