”真実一路”の牧野眞一です！！

今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから【「私、保険には興味ないので」と言っていた人が契約を申し出てくる方法があるとしたら知りたくないですか？】を紹介致します。

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「私、保険は興味ないです」と言っていた人が契約を申し出てくる方法があるとしたら知りたくないですか？

実はこれ、プログラム生Yさんの成果で、最新の実践報告です。

一体何をしたのか？
シェアしますね！

契約になったお客さんは、紹介で出会った人です。

紹介はされたものの
会ったときに、「私、保険は興味ないので」と伏線を張られました。

普通はここで諦めてしまうか、その言葉を無視して保険の話をするパターンのどちらかです。

でも、それをやってしまうと、その他大勢の保険営業と同じ。

そこで・・・

「興味がなかったらバシっと切っていただいて大丈夫です」とYさんは言います。

ポイントは、真顔ではなく笑顔でいうことです。

せっかく紹介してもらったんだから、なんとか保険に興味をもってもらおうと、断られないよう出口を塞ぐのはＮＧです。

それをやってしまうと、お客さんの警戒心が増すばかりですからね。

そうではなく、「いつでも断っていいんですよ」と出口をオープンにすると、けっこうな確率で話が続きます。

そして、１つのことを話したら「このまま話を続けてもいいですか？」と確認し、また１つ話をしたら確認して常に出口をオープンにして話を続けます。

一通り話をしたので、「こういったのがあったら◯◯さんにとって嬉しいものですか？」とまた確認をするとそのお客さんは、「そういうのがあるんだったら嬉しいね」と言うので商談に進んだら、あさっり契約になったというわけなんです。

プログラム参加での
契約1人目です。

Yさんには最低契約月10件は行きましょうと、はっぱをかけています。

実はこの話、事前にしっかり予習をしました。

行きあたりばったりではなく


・そのお客さんと知り合ったきっかけは？
・関係性どのくらいできているか？
・そのお客さんはYさんをどう思っているか？
・そのお客さんをどこまで知っているか？
・Yさんはどう話を進めようと考えているか？


といったことを予習することで商談がイメージできますし、気持ちに余裕をもって対応もできますからね。

そして売り込み行為は一切排除して、気にかける会話に変えていきます。

常に出口をオープンにするのも、確認をするのも“気にかけ”です。

なのでYさんは、「予習どおりに話が進んだので楽しかったです」と言います。

売り込むとお客さんだけでなく、自分もストレスになりますが、にかけるのは、お客さんが喜ぶイメージが持てるので楽しくなります。

仕事を楽しめると、すべてがうまく回るようになりますからね。



▼今日のポイント
【必ず予習をしよう】





※生命保険の営業の皆様、如何でしたでしょうか？！

こういうシチュエーションは、いくつも出てくると思います。

是非とも、参考にしてくださいね。

その他、お困り事がありましたら、いつでもご相談に乗らせて頂きます。

今日も一日、頑張りましょう。