”真実一路”の牧野眞一です！！

今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガからです。





「捨てているお客様」



1. セールスの電話


先日、自宅にセールスの電話がかかってきました。

「鹿児島のXXXXの会社ですが、ZZ様のお宅ですか？」
＃XXXXは商品名です。伏せておきます。


「ZZ YY様でよろしいですか？
　ご住所は １２３−４５で？」

「無料のサンプルを送らせていただきますので、
　・・・」

ここらで遮って、
「いりません」
と言うと

「いらないんですか？」
って。

送ってもらうのが当たり前のようなそんな印象を持ちました。



2. 顧客の状態変化


ここからは、いつもの妄想です。

売り手は、お客様にリピーターになって欲しいものだと思います。

今回の鹿児島の会社では、無作為に電話しているように思われますので、
　不特定多数⇒無料サンプル希望者⇒初回購入者⇒リピーター
という感じで、お客様が変わっていくでしょうか？


グーグルで「営業電話 反応率」と検索してトップに表示されたサイトによると
アポイントベースで 3〜5％、資料請求ベースで 5〜10％
とありました。

100人に電話をしたら、サンプル希望者は多くとも10人ということですね。

更に「無料サンプル 購入率」で検索してみると
商品購入率 45％、リピート率 66％

100×10％×45％×66％=2.97

100人に電話をしたらおよそ3名がリピーターになる計算です。


さまざまなサイトから情報を継ぎはぎしてますので、あくまで参考程度に。



3. 仮説


不特定多数（100名）⇒無料サンプル希望者（10名）⇒初回購入者（4.5名）⇒リピーター（３名）

リピートを100名獲得したいとき、何件の電話をかけたらいいでしょう？
営業プロセスの仮説を元に計算すると、

100：3＝X：100
X=100×100÷3=3,334件

ですね。

不特定多数（3,334名）⇒無料サンプル希望者（334名）⇒初回購入者（150名）⇒リピーター（100名）

こんな仮説です。



4. 失うもの


毎月100件のリピーターを1年間獲得したいとき、電話は40,000件。
そして、電話の段階で断られる人は36,000件。

私は電話でお断りした中の一人ですが、
正直、二度とかけてきてほしくありません。

そんな人ばっかりとは限りませんが、
毎年36,000件のお客様候補を捨てていることになるかもしれませんね。





※私の事務所にも、様々なセールスの電話が、かかってきます。

私はたまに、若い営業の方々に、電話営業の方法を指導させて頂いたりしていますが、ウチにかかってくる電話の人と話していると、ちょっとかわいそうになってきます。

今回の内容の通り、電話のかけ方により、捨てているお客様もいることを、実感したいものです。