”真実一路”の牧野眞一です！！

今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから【見積金額180万を80万値引き要求されたらどうしますか？】を紹介致します。

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つい先日、こんな相談がありました。

「『あと◯◯万円値引きしてくれたら、今すぐ契約するんだけど』とお客さんに言われたんですが、こういった場合どうしたらいいんでしょう？」

実はこの方、このところ契約がなくて、１件でも契約が欲しい状況のときに、こんなお客さんが現れました。

この話を聞いたときリフォーム会社、経営時代に出会ったお客さんを思い出しました。

見積書を提出した瞬間、こう切り出してきたんです。

「俺も昔、営業マンやってたんで、駆け引きなしで今日ハンコ押したいと思うんだよ」

「というと、どういうことになりますか？」

「バッサリ端数を切って、１００万ちょうどで手を打たないかい？」

「え？８０万値引きということですか？」

「いや、これじゃあなたの儲けにならんのは私もわかってるよ。損して得取れじゃないけど、うちをモデルハウスにしてどんどん宣伝してもらって構わないんで１００万ちょうどで、手を打たないかい？」　

このお客さん、元、大手ゼネコンの営業本部長やっていたということで、かなりヤリ手のご主人です。

実は以前にも値引きを要求するお客さんがいて売り上げが少なかった月だったので、その要求を飲んだことがありました。

ところが・・・

工事が始まると、物置やフェンスを塗って欲しいとか、次々とサービス工事を要求してきます。

集金時には、いろいろクレームを付けられて、さらに値引きを要求してきて、めちゃストレスでした。

なので今回も値引きを飲んで、工事が始まったとき、まったく同じように様々な要求をしてくる匂いがプンプンしてきたんです。

そんなわけで、元営業本部長だったご主人には、丁重にお断りしました。

そうしたら、２日後にそのご主人の奥さんから「見積書の金額でお願いします」と電話がかかって来たんです。

工事が始まってそのご主人は一切、追加や注文をつけることなく、無事集金することができました。

この体験での気づきは・・・

主導権がお客さんに行った時点で頼りない印象を与えてしまう、ということです。

主導権を握るというのは、自分の思い通りにするという意味ではなく、プロとしてお客さんを笑顔に導くのが仕事です。

つまり笑顔が着地点なので、それがイメージできない場合は
お断りするのがプロの仕事。

そんなわけで、値引き要求をする人は、丁重にお断りしましょう。



▼今日のポイント
【常に主導権を持とう】





※ついつい、目先の数字を意識して、このような値引き強要を飲んでしまったこと、営業されている方なら、一度は経験していると思います。

『プロとして、お客様を笑顔に導く』を、しっかり念頭に置きましょう。