2009年02月07日
“日本一のハウスメーカー”学習
とある情報番組より
積水ハウスの和田勇社長からの話です。業界の市場規模は、２０兆円。積水ハウスが初めて“住宅展示場と言うモノ”を作った。３０年間ナンバーワン(※ハウスメーカーと言うのは、日本にしか無いそうですので、実質世界一)を続けている。
『ハウスメーカー業界の凄い営業』とは・・・だいたい家の営業は、最初の契約(初オーダー)は、営業活動を始めてから、１年以上かかる。年間２０戸がトップ営業。普通は６戸。住宅展示場の御案内では、最初に屋上を案内(屋上は、家族みんなの共有スペースだから)し、リラックスさせる。そして、住宅に関する法律を話す。紹介営業は７割以上。ＣＳ向上(満足度)を最重要視している。クレームは《宝の山》と考え、誠意を持って、直ぐ動く。心を通わすのは、プロとして“感動”を売る事。お客様も家計をさらけだす訳だから、自身も丸裸になる。家造りの失敗しない秘訣とは・・・“いい営業マンと後々面倒見のいい会社”が不可欠との事です。
ハウスメーカー業界で、ずっと王道を走り続ける会社、積水ハウス。そして、そこで数字を伸ばし続ける営業さんのお話でした。是非共、参考にして下さいね。
積水ハウスの和田勇社長からの話です。業界の市場規模は、２０兆円。積水ハウスが初めて“住宅展示場と言うモノ”を作った。３０年間ナンバーワン(※ハウスメーカーと言うのは、日本にしか無いそうですので、実質世界一)を続けている。
『ハウスメーカー業界の凄い営業』とは・・・だいたい家の営業は、最初の契約(初オーダー)は、営業活動を始めてから、１年以上かかる。年間２０戸がトップ営業。普通は６戸。住宅展示場の御案内では、最初に屋上を案内(屋上は、家族みんなの共有スペースだから)し、リラックスさせる。そして、住宅に関する法律を話す。紹介営業は７割以上。ＣＳ向上(満足度)を最重要視している。クレームは《宝の山》と考え、誠意を持って、直ぐ動く。心を通わすのは、プロとして“感動”を売る事。お客様も家計をさらけだす訳だから、自身も丸裸になる。家造りの失敗しない秘訣とは・・・“いい営業マンと後々面倒見のいい会社”が不可欠との事です。
ハウスメーカー業界で、ずっと王道を走り続ける会社、積水ハウス。そして、そこで数字を伸ばし続ける営業さんのお話でした。是非共、参考にして下さいね。
Posted by makishing at 06:16│Comments(14)
この記事へのコメント
トップになる企業でも個人でもそうですが、実に戦略が明確です。
戦略とは「競争優位」だと理解していますが、個人に置き換えた場合、生産現場で契約社員だけではなく正社員までもがリストラの対象になってきています。
ただ、営業現場では契約社員であろうが正社員であろうが関係なく、優秀な人材はこれからますます必要になってきます。
優秀な営業契約社員は自分で商権を開発することができ、正社員よりも多額の年収を獲得しています。
そして収入が増えれば「法人なり」して、モチベーションをさらに向上させます。
生産現場で従事してきた人達も「営業スキル」を学び、高めて新しい業態に挑戦する今がそのタイミングかもしれません。
牧野さんならその懸け橋になれるのではないでしょうか。
牧野さんの「ブログラーニング」を拝読してそう感じました。
戦略とは「競争優位」だと理解していますが、個人に置き換えた場合、生産現場で契約社員だけではなく正社員までもがリストラの対象になってきています。
ただ、営業現場では契約社員であろうが正社員であろうが関係なく、優秀な人材はこれからますます必要になってきます。
優秀な営業契約社員は自分で商権を開発することができ、正社員よりも多額の年収を獲得しています。
そして収入が増えれば「法人なり」して、モチベーションをさらに向上させます。
生産現場で従事してきた人達も「営業スキル」を学び、高めて新しい業態に挑戦する今がそのタイミングかもしれません。
牧野さんならその懸け橋になれるのではないでしょうか。
牧野さんの「ブログラーニング」を拝読してそう感じました。
Posted by いしやん at 2009年02月07日 10:43
いしやん様
訪問、有り難う御座居ます。
戦略＝競争優位ですね。おっしゃる通りです。
確かに、営業現場は雇用区の種類は関係なく、優秀な人材は、ドンドンとスポットライトが当てられています。
《自分で商権を開発すると、多額の年収を獲得出来る》と言う、実力成果主義のアメリカンスタイルは、日本の場合、なかなか浸透しないのが、現状ですよね。
収入が増えて「法人化」する事を、もっと平準化する日本社会が、“元気になる未来像”なのかもしれません。
日本営業道連盟のホームページの「ブログラーニング」を御覧頂いた上に、御褒め下さり、光栄です。
何があっても、家族と自分自身を守れる状態を、常に意識しながら、生きていきます。
有り難う御座居ました。
訪問、有り難う御座居ます。
戦略＝競争優位ですね。おっしゃる通りです。
確かに、営業現場は雇用区の種類は関係なく、優秀な人材は、ドンドンとスポットライトが当てられています。
《自分で商権を開発すると、多額の年収を獲得出来る》と言う、実力成果主義のアメリカンスタイルは、日本の場合、なかなか浸透しないのが、現状ですよね。
収入が増えて「法人化」する事を、もっと平準化する日本社会が、“元気になる未来像”なのかもしれません。
日本営業道連盟のホームページの「ブログラーニング」を御覧頂いた上に、御褒め下さり、光栄です。
何があっても、家族と自分自身を守れる状態を、常に意識しながら、生きていきます。
有り難う御座居ました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年02月07日 11:00
高価な買い物ほど「頭で理解」してもらうよりも「心を動かす”感動”」営業が大切なのですね。
「心を動かし、心でつながり、お客様満足から紹介へ」まさに善循環！！
勉強になりました。ありがとうございます。
「心を動かし、心でつながり、お客様満足から紹介へ」まさに善循環！！
勉強になりました。ありがとうございます。
Posted by 伊集院雅人 at 2009年02月07日 11:36
伊集院雅人様
訪問、有り難う御座居ます。今回は“高価な買い物である事”に、案外気がつかなかったりしますが、さすが伊集院様ですね。相手の心を突き動かして、相手の心に訴えると、感動を呼ぶ営業になるのですね。
私も、勉強になります。
有り難う御座居ました。
明日のブログも、お楽しみにしておいて下さいね。
訪問、有り難う御座居ます。今回は“高価な買い物である事”に、案外気がつかなかったりしますが、さすが伊集院様ですね。相手の心を突き動かして、相手の心に訴えると、感動を呼ぶ営業になるのですね。
私も、勉強になります。
有り難う御座居ました。
明日のブログも、お楽しみにしておいて下さいね。
Posted by 牧野眞一 at 2009年02月07日 12:13
以前に勤めておりました業界（ガス業界）で、ＣＳ（顧客満足）活動には一際力を入れておりました。何故ならば、「ガスはついてあたりまえ」の世界ですから、いざガスがつかないと、お客様からすぐにクレームになります。あたりまえであることは、１００％か０しかありません。そのような状況で、「我が社」をお客様に選んでいただくには、１２０％いや１５０％・・・・そう、「感動」を与えないと、選んでもらえないのです。牧野さんのお話から、もう一度お客様の
「感動」へつながるサービスのあり方を学ぶことができました。ありがとうございます。
「感動」へつながるサービスのあり方を学ぶことができました。ありがとうございます。
Posted by 杉山 久美子 at 2009年02月07日 18:59
牧野 眞一 様
ブログ開設遅ればせながらおめでとうございますm(__)m
さすが毎日更新されていますねぇ。
わたしも見習わなくては・・・(^^ゞ
ブログ開設遅ればせながらおめでとうございますm(__)m
さすが毎日更新されていますねぇ。
わたしも見習わなくては・・・(^^ゞ
Posted by 清水 昭佳です。 at 2009年02月07日 19:14
杉山久美子様
訪問、有り難う御座居ます。お役に立てて、とても光栄です。確かに「ガスはついてあたりまえ」の世界ですよね。ライフラインの重要な一役ですからね。我々使用者の立場からすると、当たり前・・・これは良くないですが、なかなか気付かないのが、現実です。何でもそうですが、相手方の身になって、もう一度考え直す必要がありますね。
明日のブログも、お楽しみ下さい。
バラエティーに富んだ内容を、“日替わり定食”で提供致します。有り難う御座居ました。
訪問、有り難う御座居ます。お役に立てて、とても光栄です。確かに「ガスはついてあたりまえ」の世界ですよね。ライフラインの重要な一役ですからね。我々使用者の立場からすると、当たり前・・・これは良くないですが、なかなか気付かないのが、現実です。何でもそうですが、相手方の身になって、もう一度考え直す必要がありますね。
明日のブログも、お楽しみ下さい。
バラエティーに富んだ内容を、“日替わり定食”で提供致します。有り難う御座居ました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年02月07日 19:22
清水 昭佳様
訪問、有り難う御座居ます。
清水様から、コメントを頂けるとは、思っておりませんでしたので、本当に嬉しいです。
毎日、ブログは更改しております。
明日は、どんな内容を出させて頂こうかと、考えるのが、楽しみです。
明日も、宜しくお願い申し上げます。
有り難う御座居ました。
訪問、有り難う御座居ます。
清水様から、コメントを頂けるとは、思っておりませんでしたので、本当に嬉しいです。
毎日、ブログは更改しております。
明日は、どんな内容を出させて頂こうかと、考えるのが、楽しみです。
明日も、宜しくお願い申し上げます。
有り難う御座居ました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年02月07日 21:57
とうとう牧野さんのブログが始まったのですね。
怒涛の更新を期待しています。
人脈も行動範囲も広い牧野さんのことだから、普段はなかなか聞けない方との話の様子なども知らせていただけることを期待しています。
怒涛の更新を期待しています。
人脈も行動範囲も広い牧野さんのことだから、普段はなかなか聞けない方との話の様子なども知らせていただけることを期待しています。
Posted by 小山裕司 at 2009年02月07日 23:17
小山裕司様
訪問、有り難う御座居ます。更新は、毎日致します。
普段は出せない牧野の一面を、露出していきます。
毎日、覗きに御越し下さい。
有り難う御座居ました。
訪問、有り難う御座居ます。更新は、毎日致します。
普段は出せない牧野の一面を、露出していきます。
毎日、覗きに御越し下さい。
有り難う御座居ました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年02月07日 23:44
牧野さんが「ブログ」を始めたことを・・・
「協創営業道場」で皆さんに説明をしておきました。
今の時代は自己発信の時代です。
自分から発信していかないと人脈は広がりませんね
楽しみにお寄りを致します。
「協創営業道場」で皆さんに説明をしておきました。
今の時代は自己発信の時代です。
自分から発信していかないと人脈は広がりませんね
楽しみにお寄りを致します。
Posted by 進藤幸男 at 2009年02月08日 01:52
進藤幸男様
訪問、有り難う御座居ます。進藤様、協創営業道場で皆さんへ説明をして頂き、感謝しております。重ねて御礼申し上げます。
お陰様で、協創道場の方々からもコメントを頂き、とても嬉しいです。アクセス数も、連日「ウナギ登り」で増えています。おっしゃる通り、『今の時代は自己発信の時代』です。そのツールで、こんなに有益で楽しく取り組めるなんて、“ブログ”って最高です。
これからも、毎日の更改をしてまいります。楽しみにお寄り下さい。
有り難う御座居ました。
訪問、有り難う御座居ます。進藤様、協創営業道場で皆さんへ説明をして頂き、感謝しております。重ねて御礼申し上げます。
お陰様で、協創道場の方々からもコメントを頂き、とても嬉しいです。アクセス数も、連日「ウナギ登り」で増えています。おっしゃる通り、『今の時代は自己発信の時代』です。そのツールで、こんなに有益で楽しく取り組めるなんて、“ブログ”って最高です。
これからも、毎日の更改をしてまいります。楽しみにお寄り下さい。
有り難う御座居ました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年02月08日 06:57
なぜハウスメーカーが沢山の家を販売することが出来るのかご存知ですか？
お客様はみな、家が欲しいのです！
でもなかなか買えないのが現実です！
なぜでしょう？
ハウスメーカーは家を販売する為に何をすると思いますか？
･その家の特徴？
･その家の素晴らしさ？
･他の家との比較？
などを語りますか？
それも大事ですが、
実は住宅ローンを組めるよう、最大限の努力をします！
ローン審査が通らなければ家は買えないのです！
どんなに熱く素晴らしい家の説明を語ってもローン審査が通らなければ全てが台無しです！
と言う話を聞いたことがあります。
理想や夢を語るだけでは家は販売できないんですね！
ハウスメーカーは現実的です！
お客様はみな、家が欲しいのです！
でもなかなか買えないのが現実です！
なぜでしょう？
ハウスメーカーは家を販売する為に何をすると思いますか？
･その家の特徴？
･その家の素晴らしさ？
･他の家との比較？
などを語りますか？
それも大事ですが、
実は住宅ローンを組めるよう、最大限の努力をします！
ローン審査が通らなければ家は買えないのです！
どんなに熱く素晴らしい家の説明を語ってもローン審査が通らなければ全てが台無しです！
と言う話を聞いたことがあります。
理想や夢を語るだけでは家は販売できないんですね！
ハウスメーカーは現実的です！
Posted by 岩川 法一 at 2009年02月11日 22:45
岩川法一様
訪問、有り難う御座居ます。『ハウスメーカーが沢山の家を販売することが出来るのか』・・・凄い知識です！
“ローン審査が通らなければ家は買えない”・・・切実です！
改めて痛感しましたが、夢物語で、家は買えないんですね！
岩川法一様の、別の一面を見せて頂いたようで、嬉しかったです。
有り難う御座居ました。
訪問、有り難う御座居ます。『ハウスメーカーが沢山の家を販売することが出来るのか』・・・凄い知識です！
“ローン審査が通らなければ家は買えない”・・・切実です！
改めて痛感しましたが、夢物語で、家は買えないんですね！
岩川法一様の、別の一面を見せて頂いたようで、嬉しかったです。
有り難う御座居ました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年02月11日 23:20
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